اگر تا امروز پیش آمده که فراموش کرده باشید ویتامین‌های خود را مصرف کنید، یا اصلاً هرگز ویتامین مصرف نکرده‌اید دست خود را بلند کنید. حالا، آخرین‌ بار کِی سردرد دردناکی داشتید که فراموش کردید برای از بین بردنش قرص‌های مناسب را مصرف کنید؟ وقتی چیزی برای ما خوب است، ممکن است آن را استفاده کنیم یا نکنیم. اما وقتی که درد داریم، به هر چیزی که می‌تواند آن را تسکین دهد، رو می‌آوریم. این حقیقت ساده  همان چیزی است که شما باید هنگام ساخت یک محصول در مورد آن و همچنین راه‌کارهای شناسایی نقاط ضعف مشتری برای افزایش فروش فکر کنید: که این محصول یک ویتامین (خوب است که باشد) یا یک مسکن (لازم) است؟

برای کمک به درک تفاوت، سامان کریمی شاد بنیان‌گذار آژانس دیجیتال مارکتینگ زویا رسانه و آکادمی مدرسان پیشتاز را داریم.

سامان می‌گوید: “شما نمی‌خواهید محتوا و محصولی سطح پایین تولید کنید یا ایده‌هایی را در بازار منتشر کنید که به موضوع حساسی اشاره نمی‌کنند.”

این بدان معناست که این کار برای ایجاد یک محصول با کیفیت یا کالایی که مردم فکر می‌کنند خوب است، کافی نیست. شما باید محصولی را که مشتریان‌ شما به آن احتیاج دارند، بسازید، محصولی که درد آن‌ها را تسکین می‌دهد.
یک تمرکز بر حل این نقاط ضعف این است که چگونه مدرسان پیشتاز محتوا و ایده‌های دوره‌ای ما را ارائه می‌دهد. اما مانند بسیاری از کسب‌وکارها، ما در ابتدا این کار را نکردیم.

سامان می‌گوید: “اگر بخواهم با شما صادق باشم، ما محصولات و محتواهایی را در مدرسان پیشتاز وارد کردیم که هیچ‌کس به آن‌ها اهمیتی نمی‌داد.”

این کلمات بی‌رحمانه، اما واقعی است. بنابراین چطور می‌توانید مطمئن شوید که به جای ویتامین یک مسکن ساخته‌اید؟

مسکن‌ها در مقابل ویتامین‌ها: 

زمانی که برای پیدا کردن نقاط ضعف مشتری تلاش می‌کنید، نگاه کردن به مثال‌ها می‌تواند کمک‌کننده باشد. در زیر دو مثال وجود دارد که تفاوت بین یک محصول مسکن و یک محصول ویتامین را نشان می‌دهد.

 بازاریابی ایمیلی

این در فضای کارآفرینی نقطه‌ ضعف بزرگی است. صاحبان مشاغل باید بدانند که چگونه می‌توانند معیارهای بازاریابی ایمیلی خود را تقویت کنند، عنوان‌ها، کلیک‌ها و تبدیلات بیشتری داشته باشند و در نهایت افزایش فروش داشته باشند.

فضای کارافرین

در همین راستا، یک محصول ویتامین در فضای کارآفرین می‌تواند یک برنامه لیست وظایف یا نوع جدیدی از سیستم باشد تا لیست وظایف شما را ایجاد کند. این یک ویتامین خواهد بود زیرا داشتن آن خوب است. کارآفرینان در مورد چگونگی نوشتن وظایف خود برای روز، درد و رنج عمیقی را تجربه نمی‌کنند. دلیل این امر این است که این کار به‌ طور مستقیم با افزایش فروش کسب‌وکار آن‌ها ارتباط ندارد.

چه از کارت‌های اعتباری باشد و چه از وام دانشجویی، داشتن بدهی بسیار دردناک است. (چه کسی دوست دارد که به مردم پول بدهکار باشد؟!) بنابراین یک مسکن در این‌جا می‌تواند مسکنی باشد که به مردم می‌آموزد و کمک می‌کند تا بدهی خود را برطرف کنند.

مزایای رایگان سفر

فهمیدن چگونگی دریافت مزایای رایگان در هنگام مسافرت بسیار شیرین است، اما این یک مشکل بسیار دردناک نیست.

سامان می‌گوید: “اگر لازم است نگران استفاده از امتیازات، بازی سیستم و دریافت پروازها یا به‌روزرسانی‌های رایگان باشید، این یک مشکل جهان اول است.”

باز هم، این محصولی است که داشتن آن خوب است، اما به کسی کمک بزرگی نمی‌کند. اگر کسی در حال‌ حاضر امتیاز کافی برای پرواز به جایی را دارد، به‌روزرسانی به بیزینس یا فرست کلاس چیزی نیست که آن‌ها نگران آن باشند.

اگر می‌خواهید درحالی‌که ایده‌های محصول را تولید می‌کنید، مسکن را در مقابل یک ویتامین تشخیص دهید، از خودتان این سوال را بپرسید: آیا این نقطه‌ ضعف مشتریان من را در شب بیدار نگه می‌دارد؟

سامان بر این باور است که وقتی کسب‌ و کاری شکست می‌خورد به این دلیل است که آن‌ها محصولات یا خدماتی را تولید می‌کنند که مردم به آن اهمیتی نمی‌دهند. او می‌گوید: “بازار تصمیم می‌گیرد که چه چیزی موفق شود.”

به همین دلیل، وقتی محصولی را تولید می‌کنید، باید محصول مسکنی بسازید که کاملاً معتبر است و گاهی اوقات، مشخص نیست که یک ویتامین یا یک مسکن دارید. اغلب، یک کارآفرین محصولی دارد که فروش کمی دارد، اما آن‌ها پول زیادی برای افزایش فروش خرج می‌کنند.

چطور می‌توانید بگویید که یک مسکن می‌فروشید. (محصولی که نقاط‌ ضعف مشتری را حل می‌کند) یا یک ویتامین (محصولی که داشتنش برای مشتری خوب است)؟

 یافتن نقاط‌ ضعف مشتری برای افزایش فروش

اگر می‌خواهید محصول‌تان از قفسه‌ها خارج شود، مهم است که بدانید چگونه نقاط درد مشتری را پیدا کنید. در این‌جا چند روش برای انجام این کار آورده شده است.

بررسی دقیق داده‌های موجود

اگر در حال‌ حاضر در یک کسب‌وکار هستید، حتی اگر یک محصول شکست خورده دارید، در واقع شما در موقعیت خوبی هستید چون داده‌های ارزشمندی دارید. از داده‌های موجود برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد نقاط‌ ضعف مشتری استفاده کنید.

می‌توانید با این کارها شروع کنید:

• ایمیل‌های پشتیبانی مشتری
• نظرات آنلاین
• نظرات و پست‌های رسانه اجتماعی
• صحبت با تیم فروش و مسئولان پشتیبانی مشتری

از مشتریان خود بپرسید …

یک نظرسنجی یا مصاحبه با مشتریان فعلی خود انجام دهید تا نقاط ضعف آن‌ها را بیابید. حتی اگر محصول فعلی شما نمی‌تواند آن‌ها را برطرف کند، همیشه می‌توانید محصولات جدیدی خلق کنید.

برای نظرسنجی مشتریان خود، این ابزارها را امتحان کنید:

• Mailchimp
• SurveyMonkey
• Google Forms

هنگام بررسی مشتریان، درک کردن معنی پنهان آن‌ چه‌ که به شما نمی‌گویند ضروری است. به‌ طور مثال، ممکن است یک مشتری بالقوه به من مراجعه کند و بگوید که آن‌ها باید یک نویسنده مستقل استخدام کنند تا به آن‌ها در تولید محتوای وبلاگ کمک کند. اما این همان چیزی نیست که آن‌ها واقعاً به آن احتیاج دارند. اگر همچنان به تحقیق ادامه دهم، می‌فهمم که مشتری بالقوه به محتوای وبلاگ نیاز دارد چون آن‌ها پول زیادی را در تبلیغات هدر می‌دهند و می‌خواهند به‌ جای این از سئو برای آوردن ترافیک بیشتر به وب‌سایت خود استفاده کنند.

برای سایت خود ترافیک بیشتری می‌خواهند چون آن‌ها برای شرکت در قیف فروش ایمیل خود به بازدیدکننده نیاز دارند و حضور بیشتری در قیف فروش ایمیل خود نیاز دارند چون آن‌ها با افزایش فروش دوره‌های آنلاین به لیست ایمیل‌شان، بیشتر  کسب درآمد می‌کنند.

بدترین سوالی که ممکن است از مشتریان‌تان بپرسید این است: “اگر ما این کار را انجام دهیم، شما آن را می‌خرید؟”. این بدترین سوال است چون پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید بی‌معنی است. بسیاری از افراد می‌گویند محصول شما را خریداری می‌کنند، اما در پایان روز، اقدامات آن‌ها است که حساب می‌شود. به همین دلیل است که اعتبارسنجی محصول بسیار مهم است.